Episodio 8: Dominar las promociones que impulsan las ventas
Episodio 8: Dominar las promociones que impulsan las ventas
¡Hola, dueño de tienda! Mike Hernández regresa con otro episodio de "Smoke Break". Hoy, nos adentraremos en las promociones, no en cualquier promoción, sino en las que realmente funcionan para aumentar tus ventas y mantener tus ganancias saludables. Veamos las estrategias que harán que los clientes hagan fila en tu puerta.
Piense en las promociones como si fueran una forma de pescar: está lanzando un sedal para atraer clientes. Pero, al igual que en la pesca, necesita el cebo adecuado y el momento perfecto. El objetivo no es solo atraer a los clientes, sino hacer que vuelvan incluso cuando finalicen las promociones.
Comencemos con las ofertas BOGO (compre uno y llévese otro). Son las favoritas de los clientes, pero aquí está el truco: utilícelas en productos con márgenes saludables. De esa manera, incluso cuando regale un producto, seguirá ganando dinero con la venta. Además, a los clientes les encanta la sensación de recibir algo gratis.
A continuación: descuentos porcentuales. Estos clásicos pueden hacer maravillas, pero el momento lo es todo. Úsalos durante períodos de poca actividad para aumentar el tráfico o cuando necesites mover el inventario rápidamente. Solo recuerda: demasiados descuentos porcentuales pueden hacer que los clientes esperen las ofertas en lugar de comprar a precios regulares.
Aquí hay algo poderoso: las ofertas combinadas. Al agrupar productos complementarios, no solo está realizando una venta, sino que está resolviendo un problema para sus clientes. Piense en combinar bebidas energéticas con sándwiches de desayuno para las horas pico de la mañana o papas fritas con salsas para el día del partido.
Las ofertas por tiempo limitado generan urgencia. Cuando los clientes saben que una oferta no durará para siempre, es más probable que la aprovechen ahora en lugar de más tarde. Pero sea honesto con los plazos: nada frustra más a los clientes que una oferta "por tiempo limitado" que nunca termina.
Hablemos de las promociones de temporada. Estas se alinean con lo que los clientes ya quieren comprar. Durante los calurosos días de verano, promocione bebidas frías y helados. Durante los fríos inviernos, céntrese en bebidas calientes y comidas reconfortantes. Adapte sus promociones al momento.
He aquí un error común que se debe evitar: la erosión de las ganancias. Antes de realizar cualquier promoción, calcule sus márgenes cuidadosamente. Sepa exactamente hasta dónde puede llegar sin dejar de ganar dinero. A veces, un descuento menor en más artículos es mejor que un descuento importante en unos pocos.
La comunicación es fundamental para las promociones. Utilice carteles claros y llamativos que expliquen la oferta sin generar confusión. Capacite a su personal para que comprenda y explique las promociones con claridad. Nada acaba más rápido con una promoción que la confusión del cliente.
He aquí algo inteligente: promociones de programas de fidelización. Éstas recompensan a sus clientes habituales y, al mismo tiempo, fomentan las visitas repetidas. Tal vez ofrezca el doble de puntos durante ciertas horas u ofertas especiales solo para miembros. Hace que los clientes se sientan valorados y les da una razón para elegir su tienda en lugar de otras.
Ahora, en cuanto a los desabastecimientos durante las promociones, son un factor decisivo para las mismas. Asegúrese siempre de tener suficiente inventario para respaldar el período promocional. Quedarse sin existencias antes de tiempo frustra a los clientes y daña la confianza en sus promociones.
Las promociones de compra múltiple pueden ser una apuesta segura. Las ofertas de "tres por $5" no solo aumentan el valor promedio de las transacciones, sino que también les dan a los clientes un motivo para abastecerse. Solo asegúrese de que los cálculos tengan sentido tanto para usted como para sus clientes.
Hablemos de probar promociones. Empiece con ideas promocionales nuevas. Pruébelas durante un período breve, mida los resultados y ajústelas antes de lanzarse por completo. Lo que funciona en una tienda puede no funcionar en otra.
Aquí hay algo que a menudo se pasa por alto: la acumulación de promociones. Decida de antemano si los clientes pueden combinar diferentes promociones. Deje clara su política para evitar confusiones en el proceso de pago y decepciones de los clientes.
La comercialización cruzada con promociones es muy eficaz. Si estás promocionando perritos calientes, muestra los panecillos, los condimentos y las patatas fritas cerca. Haz que a los clientes les resulte fácil encontrar todo lo que necesitan: es probable que gasten más.
"En cuanto al seguimiento del éxito de las promociones, no se debe limitarse a las cifras de ventas. Considere factores como:
• Adquisición de nuevos clientes
• Valor medio de las transacciones
• Impacto en los productos relacionados
• Ganancias generales durante el período de la promoción
"
Aquí tienes una pregunta para comprobar tu comprensión: ¿por qué es importante calcular los márgenes antes de realizar una promoción y qué factores debes tener en cuenta en este cálculo? Piénsalo y analizaremos la respuesta en nuestro próximo episodio.
Tu tarea para esta semana: elige tus tres productos más vendidos y diseña una promoción en conjunto en torno a cada uno de ellos. Incluye artículos complementarios que los clientes suelen comprar juntos. Calcula tus márgenes para garantizar la rentabilidad y luego prueba un paquete la próxima semana.
¡Eso es todo por hoy, dueño de tienda! Recuerde, las promociones exitosas no se basan en regalar sus ganancias, sino en crear situaciones en las que todos ganan, donde los clientes obtienen valor y usted construye un negocio más sólido.
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Gracias por acompañarme en este Smoke Break. Soy Mike Hernández y ¡nos vemos en el próximo episodio!
